Как я сделала запуск на 1 млн руб.+ без тупорылых диагностик: продажи на высокий чек "здорового" человека, который не готов сливать время на "пустых" клиентов
Я маркетолог с 13-летним опытом и когда в 2021 году впервые столкнулась с инфобизнесом, то достаточно скоро поняла, что в процессе продаж и запусков точно не хочу тратить время на разборы и диагностики людей, которые с 99,9% вероятностью не будут ничего покупать.
И тем более, которые будут задавать вопросы "А почему так дорого?", когда речь идёт о высоком чеке.
Хотелось по-другому. Легче. С гораздо меньшими затратами времени получать хороший денежный выхлоп.
В конце концов, у меня есть жизнь за пределами работы, которую я точно хочу жить, а не забивать всё своё время продающими мероприятиями и разборами.
Я стала задумываться, а КАК это сделать?
В процессе раскрутки своего ТГ-канала "Адекватный Маркетинг", тестируя и пробуя разные схемы, используя фундаментальные знания маркетинга, психологии продаж, принципов ведения и монетизации экспертного блога, я вывела определённую логику и схему, которая 100% работает.
И тем более, которые будут задавать вопросы "А почему так дорого?", когда речь идёт о высоком чеке.
Хотелось по-другому. Легче. С гораздо меньшими затратами времени получать хороший денежный выхлоп.
В конце концов, у меня есть жизнь за пределами работы, которую я точно хочу жить, а не забивать всё своё время продающими мероприятиями и разборами.
Я стала задумываться, а КАК это сделать?
В процессе раскрутки своего ТГ-канала "Адекватный Маркетинг", тестируя и пробуя разные схемы, используя фундаментальные знания маркетинга, психологии продаж, принципов ведения и монетизации экспертного блога, я вывела определённую логику и схему, которая 100% работает.
Дисклеймер. Диагностика/разбор/бесплатная встреча - нормальный рабочий инструмент в воронке многих экспертов. Проблема в том, что ею пытаются заменить все остальные элементы маркетинговой системы блога, которые должны работать как часы.
И однозначно ненормально, что из 10 человек на диагностике вы продаёте только 1. Так быть не должно!
Поэтому "тупорылая" диагностика - это разбор, где вы тратите час времени в ZOOM на человека, который не заинтересован решать свою проблему, а просто пришёл "послушать", как вы его развлечёте.
Нам такое не надо, у нас задачи другие:
И однозначно ненормально, что из 10 человек на диагностике вы продаёте только 1. Так быть не должно!
Поэтому "тупорылая" диагностика - это разбор, где вы тратите час времени в ZOOM на человека, который не заинтересован решать свою проблему, а просто пришёл "послушать", как вы его развлечёте.
Нам такое не надо, у нас задачи другие:
- Во-первых, "превратить" диагностику в собеседование на место в вашем продукте с конверсией 80% и выше. Исключительно с целевыми людьми.
- Во-вторых, в идеале сократить до минимума количество таких разборов.
Кстати, эта логика работает и не на запусках, а на регулярных продажах услуг:
Ниша: тренер по речи и голосу
Из 3 диагностик 2 продажи на 80 000 руб - просто отлично
Но вернёмся к драгоценному 1 000 000 руб.
Этот разбор на примере моего продукта Мастер-Группы "Деньги из Телеграм".
Этот разбор на примере моего продукта Мастер-Группы "Деньги из Телеграм".
- 2 тарифа - 150 000 р и 300 000 р.
- План продаж на 1 000 000 р.
- Желание провести всё как можно быстрее и как можно более "закрыто"
- Сократить созвоны в ZOOM до минимума, ответить на точечные вопросы в переписке. В реальности получилась 1 диагностика-собеседование. И 1 продажа с неё же. Остальные зашли после короткой переписки - ответов на вопросов по условиям. Или вообще молча 😱
Скриншот из Геткурса. Как видите, всё получилось
Вся логика укладывается в понимание следующего постулата:
У любого процесса продаж есть два этапа.
Благодаря этому можно делать даже тотально закрытые запуски. И достаточно успешно.
Тот случай, когда нужно сделать супер качественно "домашнюю работу", чтобы потом зачётка работала на вас.
- ПРЕДпродажный, закрытый, как бы фоновой
- И уже открытый, непосредственно сами продажи: когда вы открыто продаёте в блоге, в контенте, в прогреве, на диагностиках...
Благодаря этому можно делать даже тотально закрытые запуски. И достаточно успешно.
Тот случай, когда нужно сделать супер качественно "домашнюю работу", чтобы потом зачётка работала на вас.
Этап 0. Упаковка продукта
Продукт - сердце любого запуска. Чем круче вы всё здесь продумаете, тем проще вам будет потом.
Что здесь нужно:
Что здесь нужно:
- CustDev, исследование и опросы целевых клиентов, на которых направлен ваш продукт. Их ответы станут базой для методологии, упаковки, продающих смыслов и даже тарифов - вообще для всего
- Сформировать программу, наполнение. Ключевой триггерный оффер, продуктовые обещания, которые будут цеплять нужную аудиторию
- Разобраться с ценообразованием и тарифами
- Упаковать всю эту красоту на лендинг, где уже на этапе описания будут подчёркнуты все важные ценностные преимущества продукта, зашиты подходящие продающие смыслы, а заодно закрыты возражения потенциальных покупателей
Мастер-Группу я уже запускала два раза "до", но с одним тарифом. В этот раз после оцифровки кейсов предыдущих групп и опроса потенциальных клиентов, я чётко увидела два сегмента, которые можно разделить по тарифам:
- эксперты, которые хотят упаковаться только в Телеграме, разобраться с позиционированием и выстроить канал в формате бесконечной воронки продаж на свои услуги, чтобы "забивать" индивидуалку
- индивидуальная ВИП работа с теми, у кого не только Телеграм канал, но есть и другие соцсети + они уже делали запуски, собирали группы - и им нужна мультиканальная "связка" всего в единую систему. Это инфопредприниматели, продюсеры и более крупные эксперты, у которых запрос на масштабирование, на работу с командой, на облегчение своей жизни.
Скажу так, иногда стоит больше времени уделить продукту, офферу и описанию его дорожной карты, чтобы потом выйти "в открытую" и сделать солд аут за несколько дней.
Этап 1. Закрытые продажи и личный инвайтинг
Для этого этапа будет идеально, если у вас уже были точки касания с клиентами на продуктах, причём желательно с вашей обратной связью.
Это серьёзно облегчит вам жизнь.
Большинство клиентов при крутом оффере и цене будет далее покупать буквально по щелчку пальцев.
Единственный вопрос, который их будет волновать: "А на какой тариф пойти?"
Это серьёзно облегчит вам жизнь.
Большинство клиентов при крутом оффере и цене будет далее покупать буквально по щелчку пальцев.
Единственный вопрос, который их будет волновать: "А на какой тариф пойти?"
Согласитесь, что это вообще другой уровень коммуникации
Если такого нет - это не беда, просто вам нужно будет потратить больше времени на открытый прогрев/продажи и лучше поработать над продающими смыслами и контентными воронками, чтобы "зацепить" больше людей.
Это не значит, что вы не сможете сделать желаемую сумму, просто стратегия ваших действий будет другой.
Это не значит, что вы не сможете сделать желаемую сумму, просто стратегия ваших действий будет другой.
Как этот этап прошёл у меня:
Один из моих главных постулатов в работе - честность. Я не манипулирую в попытках заработать больше в момент. Мне важна репутация и работа вдолгую, поэтому выбираю другие пути.
- 1 клиент зашёл после консультации "Аудит и стратегия запуска", которая была проведена примерно за 1 месяц до старта программы. На тариф за 300 000 р
- Ещё 2 клиента сразу зашли после среднечекового продукта - тренинга "Продажи через Контент и Смыслы". Один за 300 000 р, второй за 150 000 р (каждому я дала рекомендации, на какой тариф им лучше пойти под их задачи).
Один из моих главных постулатов в работе - честность. Я не манипулирую в попытках заработать больше в момент. Мне важна репутация и работа вдолгую, поэтому выбираю другие пути.
Обратите внимание, что здесь важен не столько факт "прохождения" у вас чего-то. Даже при наличии вроде бы приличной продуктовой линейки.
Если бы всё было так просто...
Если вы не Авторитет для клиентов, они могут покупать для галочки, но соглашаться на что-то более дорогое в процессе закрытых продаж и личном инвайтинге точно не станут.
Так же, конечно, важен оффер вашего нового продукта, его наполнение, соотношение цена-ценность и другие показатели.
А ещё ваше понимание, каких клиентов и подписчиков на какой продукт вы могли бы пригласить - т.е. понимание в принципе своей аудитории, запросов каждого сегмента.
Если бы всё было так просто...
Если вы не Авторитет для клиентов, они могут покупать для галочки, но соглашаться на что-то более дорогое в процессе закрытых продаж и личном инвайтинге точно не станут.
Так же, конечно, важен оффер вашего нового продукта, его наполнение, соотношение цена-ценность и другие показатели.
А ещё ваше понимание, каких клиентов и подписчиков на какой продукт вы могли бы пригласить - т.е. понимание в принципе своей аудитории, запросов каждого сегмента.
Этап 2. Продажи в блоге: фоновые и открытые
Пока шёл процесс закрытых продаж, я в блоге слегка вкрапляла соответствующий контент на триггер Ажиотажа и Востребованности, чтобы к моменту открытия для всех - желающих уже было не остановить.
Опять же: задача минимизировать открытые продажи.
"Открытый" процесс занял всего 5 дней - с 19 по 23 февраля. Я могла бы продлить при желании набор, но мне нужно было уезжать дальше на тренинг, времени на разборы не было, да и в целом свой план я выполнила. Могу себе позволить 🙂
Какую воронку вы здесь выберете - решать вам, под ваши задачи.
У меня это была анкета на разбор с соответствующими квалификационными вопросами.
Опять же: задача минимизировать открытые продажи.
"Открытый" процесс занял всего 5 дней - с 19 по 23 февраля. Я могла бы продлить при желании набор, но мне нужно было уезжать дальше на тренинг, времени на разборы не было, да и в целом свой план я выполнила. Могу себе позволить 🙂
Какую воронку вы здесь выберете - решать вам, под ваши задачи.
У меня это была анкета на разбор с соответствующими квалификационными вопросами.
Всего за два поста в Телеграм канале 1 девушка зашла в группу сразу. Она проходила у меня небольшой продукт несколько месяцев назад, но увидев короткий прогрев, сразу захотела идти дальше.
Без диагностики. Я задала пару вопросов в переписке (плюс, знала её ситуацию) - и мы договорились. Обсудили чисто технические вопросы об оплате.
Без диагностики. Я задала пару вопросов в переписке (плюс, знала её ситуацию) - и мы договорились. Обсудили чисто технические вопросы об оплате.
Ещё одна девушка - оставила заявку на разбор. Та самая единственная диагностика в ZOOM, которая была, и которая принесла ещё 1 продажу.
Клиентке было важно пообщаться со мной перед длительной работой, поскольку был не очень приятный опыт работы с предыдущим наставником. Хотелось бОльшего эмоционального включения и персонализированного подхода. В конце концов, мы покупаем у людей - так что всё логично.
Какой был контент при этом? Например, я использовала приём "отстройки", поскольку понимала, что я с таким чеком в любом случае захожу в категорию "наставников наставников", которые продают наставничество, а там у людей есть неприятный опыт кредитов-рассрочек и потери доверия.
Мне нужно было показать, как работаю я:
Мне нужно было показать, как работаю я:
Кусочек прогрева
С одной стороны, важно подать те самые продающие смыслы и закрыть те самые возражения.
Но с другой стороны, важна ещё ваша искренность и ваши смыслы. Без этого ничего не получится.
Никакой шаблон не спасёт.
Но с другой стороны, важна ещё ваша искренность и ваши смыслы. Без этого ничего не получится.
Никакой шаблон не спасёт.
Ещё одна девушка забежала в "последний вагон". Это был единственный клиент, который никак со мной раньше не взаимодействовал, но посмотрев лендинг, всё сам понял (см этап 0).
Обошлись без созвона. Опять же - задала пару вопросов в переписке.
Обошлись без созвона. Опять же - задала пару вопросов в переписке.
Вот и всё.
Для подписчиков всё происходило буквально 5 дней. Никто не устал, не выжегся, не сгорел - ни подписчики, ни я, ни ученики.
1 000 000 р в кассе. А я радостно и спокойно уехала на тренинг, а потому и в отпуск в горы ))
Для подписчиков всё происходило буквально 5 дней. Никто не устал, не выжегся, не сгорел - ни подписчики, ни я, ни ученики.
1 000 000 р в кассе. А я радостно и спокойно уехала на тренинг, а потому и в отпуск в горы ))
Казалось бы. Продажи прошли, деньги заработали, что ещё для счастья надо?
Но что более важно - лично для меня - это:
100% конверсия в кейс со всех участников этой небольшой группы.
"Правильные" люди в "правильном" продукте через "правильный" прогрев делают "правильные" результаты.
А это значит, что продавать следующий продукт/группу, делать следующий запуск мне будет ещё проще.
А репутация и лояльность включатся ещё сильнее. ;)
Стратегия 😎
Но что более важно - лично для меня - это:
100% конверсия в кейс со всех участников этой небольшой группы.
"Правильные" люди в "правильном" продукте через "правильный" прогрев делают "правильные" результаты.
А это значит, что продавать следующий продукт/группу, делать следующий запуск мне будет ещё проще.
А репутация и лояльность включатся ещё сильнее. ;)
Стратегия 😎
