Какие фишки добавить в продукт, чтобы увеличить продажи в 2 раза
Дано: У вас есть продукт, в который вы уже вложили много сил, заработали на нём и получили положительные отзывы.
Вам хочется: Не просто продать второй поток, но и заработать минимум в два раза больше.
Прекрасное и логичное желание, но … Есть нюансы 🙂
Вам хочется: Не просто продать второй поток, но и заработать минимум в два раза больше.
Прекрасное и логичное желание, но … Есть нюансы 🙂
Глобально есть два направления, в которых можно работать над увеличением выручки:
1 - "внутрянка" самого продукта - тарифы, наполнение, методология
2 - стратегия продаж - воронки, прогревы, система
Давайте пройдёмся по каждому блоку и инструментам.
2 - стратегия продаж - воронки, прогревы, система
Давайте пройдёмся по каждому блоку и инструментам.
Тарифы
С тарифами на инфопродукты есть один забавный нюанс:
Каждый дополнительный тариф сложнее продавать.
Два тарифа продать сложнее, чем один. Три - сложнее, чем два.
При этом ❗️ всего лишь один тариф кратно снижает вашу выручку 🙂
Поэтому будьте уверены, когда вы продаёте свой курс, мастер-класс, практикум, тренинг с одним тарифом - вы 100% недозарабатываете.
Каждый дополнительный тариф сложнее продавать.
Два тарифа продать сложнее, чем один. Три - сложнее, чем два.
При этом ❗️ всего лишь один тариф кратно снижает вашу выручку 🙂
Поэтому будьте уверены, когда вы продаёте свой курс, мастер-класс, практикум, тренинг с одним тарифом - вы 100% недозарабатываете.
Пример 1.
Запуск с врачом-диетологом Ольгой Шестаковой её менторской программы для начинающих коллег-диетологов на 600 000 руб в Телеграм канале.
Казалось бы, мы запускаем менторскую программу, где основная концепция - личная работа с автором.
Но что мешает сделать второй базовый тариф для тех, кто только начинает свой путь? Без обратной связи, но с доступом ко всем урокам.
Этим людям, например, дороговато пойти с ней в личную работу, но они бы хотели через контент внутри программы получить опыт крутого профессионала. И пойти работать с ним самостоятельно. Внедрив дополнительный тариф, по факту мы заработали 120 тысяч рублей просто сверху. На дороге эти деньги не валяются, согласитесь?
Это не накладывало никаких обязательств на Ольгу и не требовало дополнительных ресурсов.
Но.
Человек, купивший и пройдя программу, пусть и в базовом наполнении, будет намного более лоялен к дальнейшим покупкам, чем тот, кто просто посмотрел и решил, что не пойдет на один тариф.
Обратите внимание, что у ваших потенциальных клиентов не исчезает запрос, если вы не можете его решить. Они просто идут решать его в другое место 🤷🏻♀️ Наша задача — аккумулировать максимальное количество аудитории в нашем продукте и тарифах, не забывая про себя, свое время и вовлечение.
Запуск с врачом-диетологом Ольгой Шестаковой её менторской программы для начинающих коллег-диетологов на 600 000 руб в Телеграм канале.
Казалось бы, мы запускаем менторскую программу, где основная концепция - личная работа с автором.
Но что мешает сделать второй базовый тариф для тех, кто только начинает свой путь? Без обратной связи, но с доступом ко всем урокам.
Этим людям, например, дороговато пойти с ней в личную работу, но они бы хотели через контент внутри программы получить опыт крутого профессионала. И пойти работать с ним самостоятельно. Внедрив дополнительный тариф, по факту мы заработали 120 тысяч рублей просто сверху. На дороге эти деньги не валяются, согласитесь?
Это не накладывало никаких обязательств на Ольгу и не требовало дополнительных ресурсов.
Но.
Человек, купивший и пройдя программу, пусть и в базовом наполнении, будет намного более лоялен к дальнейшим покупкам, чем тот, кто просто посмотрел и решил, что не пойдет на один тариф.
Обратите внимание, что у ваших потенциальных клиентов не исчезает запрос, если вы не можете его решить. Они просто идут решать его в другое место 🤷🏻♀️ Наша задача — аккумулировать максимальное количество аудитории в нашем продукте и тарифах, не забывая про себя, свое время и вовлечение.
Похожую историю я регулярно проворачиваю на запусках своих продуктов, даже недорогих. Это позволяет увеличивать средний чек и расширять количество участников.
Пример тарифов на практикуме-пятидневке "Манимейкинг". Тот самый случай, когда на втором запуске выручка получилась больше чем в 2 раза по сравнению с первым. Из-за дополнительного тарифа
Пример 2.
Частая ошибка экспертов и продюсеров в продуктах - создание конкуренции между тарифами.
Что это значит? Допустим, вы подумали-подумали и решили, что внедрите несколько тарифов в свою программу.
Но случился недосмотр - и вот, клиенты выбирают только самую дешёвую опцию. А на другие варианты даже не смотрят.
Что не так?
Вы не донесли на уровне ценностей и смыслов значимость каждого тарифа. А в таком случае клиент не будет сильно долго думать. Просто пойдёт по пути наименьшей цены.
Если я не вижу разницы, зачем я буду платить больше?
Логично? Логично.
Да, среди нескольких тарифов - один всегда будет максимизатором прибыли, на него будет основной упор и акцент. В том числе психологический с точки зрения наполнения (ценности) и цены. Но другие "вокруг" него не менее важны.
Каждый тариф - осмыслен. Каждый тариф - в идеале закрывает свой сегмент ЦА.
Частая ошибка экспертов и продюсеров в продуктах - создание конкуренции между тарифами.
Что это значит? Допустим, вы подумали-подумали и решили, что внедрите несколько тарифов в свою программу.
Но случился недосмотр - и вот, клиенты выбирают только самую дешёвую опцию. А на другие варианты даже не смотрят.
Что не так?
Вы не донесли на уровне ценностей и смыслов значимость каждого тарифа. А в таком случае клиент не будет сильно долго думать. Просто пойдёт по пути наименьшей цены.
Если я не вижу разницы, зачем я буду платить больше?
Логично? Логично.
Да, среди нескольких тарифов - один всегда будет максимизатором прибыли, на него будет основной упор и акцент. В том числе психологический с точки зрения наполнения (ценности) и цены. Но другие "вокруг" него не менее важны.
Каждый тариф - осмыслен. Каждый тариф - в идеале закрывает свой сегмент ЦА.
Если всё корректно, то будет как у нас с Марией Ефремовой, педагогом по голосу и речи. Даже на недорогой продукт удалось распределить людей по двум направлениям, заработав с 2-недельного практикума 110 500 руб.
Наполнение продукта
С тарифами разобрались, идём дальше.
На финальную выручку может также повлиять и актуализация наполнения самой программы.
➤ Во-первых, вы можете пересобрать внутрянку так, чтобы и больше заработать, и при этом меньше работать
Далеко не всегда всё завязано на вашем личном времени на созвонах и в переписках с клиентами. В продукт можно внедрить другие фишки, которые позволят поднять ценность, но без ваших личных часов тет-а-тет.
Это могут быть дополнительные бонусные модули или уроки в записи, шаблоны, схемы, групповые практики, мастермайнды, нетворкинг, внедрение обратной связи от кураторов и т.д.
Помимо денег нам важна и оптимизация работы. Подумайте, как можно изменить структуру, чтобы увеличить доход при меньшей нагрузке.
➤ Во-вторых, если вам вдруг кажется, что продукт устарел, больше никому не нужен, и на нём точно не заработать - подумайте ещё немного, прежде чем тотально отказываться от него. А лучше - проверьте.
На финальную выручку может также повлиять и актуализация наполнения самой программы.
➤ Во-первых, вы можете пересобрать внутрянку так, чтобы и больше заработать, и при этом меньше работать
Далеко не всегда всё завязано на вашем личном времени на созвонах и в переписках с клиентами. В продукт можно внедрить другие фишки, которые позволят поднять ценность, но без ваших личных часов тет-а-тет.
Это могут быть дополнительные бонусные модули или уроки в записи, шаблоны, схемы, групповые практики, мастермайнды, нетворкинг, внедрение обратной связи от кураторов и т.д.
Помимо денег нам важна и оптимизация работы. Подумайте, как можно изменить структуру, чтобы увеличить доход при меньшей нагрузке.
➤ Во-вторых, если вам вдруг кажется, что продукт устарел, больше никому не нужен, и на нём точно не заработать - подумайте ещё немного, прежде чем тотально отказываться от него. А лучше - проверьте.
Пример.
На аудит ко мне пришла Лена Чионова, основательница онлайн-школы кондитеров your.bento, после неудачного запуска своего флагмана и со страхом идти в продажи снова.
Из-за низких показателей выручки она сделала предварительный вывод, что продукт умирает, никому не интересен и вообще "всё уже рассказано".
На самом деле - это была иллюзия.
Всегда можно пересобрать формат продукта, обновить ценовую политику, добавить новые продающие смыслы, обновить оффер, расширить пул аудитории, которой продукт может быть полезен, добавить новые темы и модули...
Когда мы в сопровождении проделали эту работу, следующий запуск получился рекордным! 3 млн против 1,5 млн - ровно в два раза больше денег.
Это вопрос переупаковки. Не стоит сбрасывать со счетов то, что на ваш взгляд, отработало себя. Продуктам всегда можно придать новую жизнь.
На аудит ко мне пришла Лена Чионова, основательница онлайн-школы кондитеров your.bento, после неудачного запуска своего флагмана и со страхом идти в продажи снова.
Из-за низких показателей выручки она сделала предварительный вывод, что продукт умирает, никому не интересен и вообще "всё уже рассказано".
На самом деле - это была иллюзия.
Всегда можно пересобрать формат продукта, обновить ценовую политику, добавить новые продающие смыслы, обновить оффер, расширить пул аудитории, которой продукт может быть полезен, добавить новые темы и модули...
Когда мы в сопровождении проделали эту работу, следующий запуск получился рекордным! 3 млн против 1,5 млн - ровно в два раза больше денег.
Это вопрос переупаковки. Не стоит сбрасывать со счетов то, что на ваш взгляд, отработало себя. Продуктам всегда можно придать новую жизнь.
Стратегия продаж
Вторая важная история — это стратегия продаж.
Как продавать продукт?
Здесь есть баг, с которым я сама сталкивалась и лично, и в клиентской практике.
Надеешься на новый результат, но при этом продолжаешь делать старые действия.
Это легкая шизофрения :)
Каждый раз, когда вы хотите новый результат, например, больше людей на запуске, большее количество учеников в группу - в конце концов, просто больше денег - необходимо пересмотреть свою стратегию.
Что я здесь имею в виду?
Как продавать продукт?
Здесь есть баг, с которым я сама сталкивалась и лично, и в клиентской практике.
Надеешься на новый результат, но при этом продолжаешь делать старые действия.
Это легкая шизофрения :)
Каждый раз, когда вы хотите новый результат, например, больше людей на запуске, большее количество учеников в группу - в конце концов, просто больше денег - необходимо пересмотреть свою стратегию.
Что я здесь имею в виду?
➤ Трафик, продвижение
Если вы не можете пробить какой-то потолок в выручке - вполне возможно, что вам просто физически не хватает новых людей.
Убедитесь, что вы привлекли достаточно количество аудитории под запуск, чтобы суметь пробить новую сумму.
По моему опыту, хоть этот фактор часто и считают ключевым "Ну вам просто нужно больше людей", часто он не решает проблемы. Привлечь новую аудиторию - не равно вовлечь и продать.
Убедитесь, что вы привлекли достаточно количество аудитории под запуск, чтобы суметь пробить новую сумму.
По моему опыту, хоть этот фактор часто и считают ключевым "Ну вам просто нужно больше людей", часто он не решает проблемы. Привлечь новую аудиторию - не равно вовлечь и продать.
➤ Больше точек касания с аудиторией через контент и смыслы
Когда вы научитесь грамотно работать с контентом, где каждая единица (пост, сторис, рилс, статьи и посты в Телеграм-канале) доносит нужный вам смысл, ваши продажи даже на текущих активах будут расти.
Без привлечения дополнительного трафика и вложений в рекламу.
Очень мало людей умеют писать продающие посты, потому что последние годы в обучении упор идет на создание видеоконтента. Если вы не пишете посты или вы пишете их интуитивно, вы сильно недозарабатываете.
Плюс я вижу, как часто эксперты бросают все силы на прогревы в сторис, расстраиваются из-за охватов, выгорают... Но в то же время неэффективно используют все имеющие ресурсы.
Надеяться только на сторис - слишком самонадеянно!
Без привлечения дополнительного трафика и вложений в рекламу.
Очень мало людей умеют писать продающие посты, потому что последние годы в обучении упор идет на создание видеоконтента. Если вы не пишете посты или вы пишете их интуитивно, вы сильно недозарабатываете.
Плюс я вижу, как часто эксперты бросают все силы на прогревы в сторис, расстраиваются из-за охватов, выгорают... Но в то же время неэффективно используют все имеющие ресурсы.
Надеяться только на сторис - слишком самонадеянно!
В конце концов, можно научиться делать прогревы такими, чтобы аудитория их начала ждать!
➤ Внедрение окон продаж
Казалось бы. Есть продукт. Есть аудитория. Есть площадка для продаж.
Погнали писать прогрев и зарабатывать бабки, ну всё просто же!
В первый раз так может и сойдёт, но если вы будете постоянно "долбить" аудиторию однотипными способами ей очень быстро надоест. Угадайте, что в последующие моменты будет происходить с вашей выручкой?
Да-да, она будет падать.
А нам не нужно, чтобы было падало - нам нужно управлять своими доходами и увеличивать из 😉
Так как правильно?
Погнали писать прогрев и зарабатывать бабки, ну всё просто же!
В первый раз так может и сойдёт, но если вы будете постоянно "долбить" аудиторию однотипными способами ей очень быстро надоест. Угадайте, что в последующие моменты будет происходить с вашей выручкой?
Да-да, она будет падать.
А нам не нужно, чтобы было падало - нам нужно управлять своими доходами и увеличивать из 😉
Так как правильно?
Пример.
В октябре в первое окно продаж "Искусства запусков" клиентка решила не заходить в программу. Решила, что мало времени и пока поработает сама. Поскольку я работаю в методе адекватного маркетинга, я её никуда идти не заставляла и не прогибала. Нет, значит нет 🙂
Во второе окно продаж она слушает презентацию и записывается на собеседование. Я провела глубокий разбор, наметила точки роста - и она оплатила личное сопровождение. Приняла решение, что всё-таки не готова откладывать на 3-4 месяца эту историю и ни разу не пожалела. Всё-таки в сопровождении работа идёт намного быстрее и время буквально начинает работать на тебя.
Сейчас она у меня уже в постоянном менторстве и у нас фантастические планы❤️
В октябре в первое окно продаж "Искусства запусков" клиентка решила не заходить в программу. Решила, что мало времени и пока поработает сама. Поскольку я работаю в методе адекватного маркетинга, я её никуда идти не заставляла и не прогибала. Нет, значит нет 🙂
Во второе окно продаж она слушает презентацию и записывается на собеседование. Я провела глубокий разбор, наметила точки роста - и она оплатила личное сопровождение. Приняла решение, что всё-таки не готова откладывать на 3-4 месяца эту историю и ни разу не пожалела. Всё-таки в сопровождении работа идёт намного быстрее и время буквально начинает работать на тебя.
Сейчас она у меня уже в постоянном менторстве и у нас фантастические планы❤️
Окна продаж позволяют людям допрогреться к продукту внутри ваших активностей как бы "самостоятельно".
Да, есть часть людей, готовая покупать сразу. Но если вы на этом останавливаетесь, вы упускаете пласт тех, кому чего-то не хватает пока что. Соответственно - недозарабатываете.
Вы удивитесь, как много людей ждут до последнего, чтобы точно решить - да или нет. Их даже не будет смущать максимальная цена на финале продаж))
Ещё раз обращу внимание, что речь не про дожимы в продажах и агрессивные прогревы в стиле "ну чё ты ещё не купил, лошара" ❌
К каждому продукту можно придумать окна продаж и соответствующие воронки. В маленьких продуктах - их может быть парочка. А в больших - до 4-5 шт (само собой, длительность продаж будет разная при этом).
А ещё окна продаж позволяют вам не выгорать. Потому что когда речь заходит о том, что нужно за 1,5-2 месяца начать собирать людей флагман у большинства в голове представляется картинка, где каждый день на протяжении 60 дней они пишут посты в канал и делают продающие эфиры на тему 🙃 Нет, так вы кашу не сварите.
С помощью окон можно варьировать свою нагрузку и управлять вниманием аудитории точечно - так, чтобы создавалось ощущение, что вы в принципе не продаёте, но количество денег на вашем счёте будет подтверждать обратное)
Это моё самое любимое. Как бы ещё за 2024 год я бы провернула 24 запуска? 😂
Да, есть часть людей, готовая покупать сразу. Но если вы на этом останавливаетесь, вы упускаете пласт тех, кому чего-то не хватает пока что. Соответственно - недозарабатываете.
Вы удивитесь, как много людей ждут до последнего, чтобы точно решить - да или нет. Их даже не будет смущать максимальная цена на финале продаж))
Ещё раз обращу внимание, что речь не про дожимы в продажах и агрессивные прогревы в стиле "ну чё ты ещё не купил, лошара" ❌
К каждому продукту можно придумать окна продаж и соответствующие воронки. В маленьких продуктах - их может быть парочка. А в больших - до 4-5 шт (само собой, длительность продаж будет разная при этом).
А ещё окна продаж позволяют вам не выгорать. Потому что когда речь заходит о том, что нужно за 1,5-2 месяца начать собирать людей флагман у большинства в голове представляется картинка, где каждый день на протяжении 60 дней они пишут посты в канал и делают продающие эфиры на тему 🙃 Нет, так вы кашу не сварите.
С помощью окон можно варьировать свою нагрузку и управлять вниманием аудитории точечно - так, чтобы создавалось ощущение, что вы в принципе не продаёте, но количество денег на вашем счёте будет подтверждать обратное)
Это моё самое любимое. Как бы ещё за 2024 год я бы провернула 24 запуска? 😂
➤ Выбор подходящих воронок и конвертеров
Анкеты предзаписи, вебинары, автовебинары, диагностики, разборы, эфиры, бесплатные интенсивы - чёрт ногу сломит.
Большинство экспертов внедряет либо всё подряд, абсолютно не думая, либо просто копируя чужой опыт - то, что увидели у коллеги.
Хотя по факту каждый формат продукта продаётся по разному.
Наставничество требует одной схемы, массовый продукт — другой.
А ещё играет роль уровень ваших активов: количество подписчиков, охваты, клиентская база, другие соцсети...
Эксперты иногда используют шаблонные схемы, которые не всегда подходят для конкретной ситуации. Нельзя применять стратегию продаж крупного курса к небольшой аудитории, например, к тысяче подписчиков в Телеграм. Это неэффективно.
Большинство экспертов внедряет либо всё подряд, абсолютно не думая, либо просто копируя чужой опыт - то, что увидели у коллеги.
Хотя по факту каждый формат продукта продаётся по разному.
Наставничество требует одной схемы, массовый продукт — другой.
А ещё играет роль уровень ваших активов: количество подписчиков, охваты, клиентская база, другие соцсети...
Эксперты иногда используют шаблонные схемы, которые не всегда подходят для конкретной ситуации. Нельзя применять стратегию продаж крупного курса к небольшой аудитории, например, к тысяче подписчиков в Телеграм. Это неэффективно.
Алина Красовская, маркетолог, использовала как раз этот инструмент - изменение воронки продаж - и помогла клиентке успешно запустить курс-обучение по наращиванию ресниц на 2000$
➤ Ваши сильные стороны
У каждого эксперта есть сильные стороны, которые могут глобально изменить ход игры. Например, вы можете великолепно продавать через прямые эфиры, но даже не знаете об этом. А кто-то великолепно справляется с текстами, но не силён в рилсах.
Почему-то маркетологи или наставники регулярно "ломают" экспертов под свои методики, кратно снижая эффективность продаж.
Просто убивают органику специалиста. Пытаются запихнуть его в коробку.
Я категорически против такого. Выступаю "за" запуски и продажи без упахивания, с адекватными усилиями, на базе которых можно регулярно и стабильно расти.
Это можно сделать, только учитывая психотип эксперта, его особенности и сильные стороны. Тогда продажи и запуски будут в радость.
Почему-то маркетологи или наставники регулярно "ломают" экспертов под свои методики, кратно снижая эффективность продаж.
Просто убивают органику специалиста. Пытаются запихнуть его в коробку.
Я категорически против такого. Выступаю "за" запуски и продажи без упахивания, с адекватными усилиями, на базе которых можно регулярно и стабильно расти.
Это можно сделать, только учитывая психотип эксперта, его особенности и сильные стороны. Тогда продажи и запуски будут в радость.
303 000 руб за два запуска специалиста по психосоматике тому пример
Итого
➤ Не всегда стоит забрасывать свой старый продукт. Вы всегда можете поменять структуру, стратегию продаж, воронку, и этот продукт как ваш самый преданный друг ещё принесёт вам желанную цифру.
➤ Каждый раз, когда вы делаете новый запуск, меняйте стратегию продаж. То, что помогло в прошлый раз - супер, но надо двигаться дальше и совершать новые действия для новых результатов.
➤ Иногда достаточно перестроить структуру и формат продукта, чтобы он принёс вам х2 и больше.
➤ Усиливайте прогрев и смыслы. Часто эксперты думают, что их потенциал ограничен количеством аудитории, но как показывает практика, если докрутить прогрев и смыслы, даже на текущей аудитории можно сделать выручку в разы выше, чем обычно.
➤ Каждый раз, когда вы делаете новый запуск, меняйте стратегию продаж. То, что помогло в прошлый раз - супер, но надо двигаться дальше и совершать новые действия для новых результатов.
➤ Иногда достаточно перестроить структуру и формат продукта, чтобы он принёс вам х2 и больше.
➤ Усиливайте прогрев и смыслы. Часто эксперты думают, что их потенциал ограничен количеством аудитории, но как показывает практика, если докрутить прогрев и смыслы, даже на текущей аудитории можно сделать выручку в разы выше, чем обычно.
В предыдущих статьях:
➤ 5 способов выхода на 300к - 500к - 1 млн - 3 млн руб.
➤ Как грамотно выстраивать прогревы во время продаж вашего продукта
В следующих статьях:
➤ Три рабочих воронки продаж на 1 млн руб
➤ Как я сделала запуск на 1 млн р + без тупорылых диагностик: продажи на высокий чек "здорового" человека, который не готов сливать время на "пустых" клиентов
➤ Как грамотно выстраивать прогревы во время продаж вашего продукта
В следующих статьях:
➤ Три рабочих воронки продаж на 1 млн руб
➤ Как я сделала запуск на 1 млн р + без тупорылых диагностик: продажи на высокий чек "здорового" человека, который не готов сливать время на "пустых" клиентов
