Как достичь Священного Грааля в мире инфобизнеса?

Про воронки сейчас кричат из всех углов. Если раньше воронками интересовались исключительно маркетологи, то сейчас каждый уважающий себя эксперт, который делает запуски через личный бренд, обязан хоть что-то да понимать в этой теме.

🙈

Вы наверняка видели подобные обучения:

Почему сейчас так много таких однотипных обучений? Всё просто: люди их АКТИВНО покупают.

Кому не хочется волшебства?

Составил воронку за три дня, уехал на Мальдивы, деньги текут рекой, вот уже и квартира в Москве вырисовывается.

Так и живут эти эксперты, перепрыгивая с одного обучения на другое в ожидании той самой волшебной воронки, которая принесёт им миллионы.

Они добровольно несут десятки и сотни тысяч рублей авторам таких обучений, не зная одного:

• Финансовая цель

Чтобы заработать 300 тысяч и 3 миллиона, нужны совсем разные воронки.

• Формат продукта

Наставничество и массовый курс не могут продаваться по одной схеме.

• Лояльность аудитории

Воронки на холодную и тёплую аудиторию кардинально отличаются.

• Активы

В воронке нужно обязательно учитывать, сколько у вас активных подписчиков в ваших соцсетях, и смотрим мы, конечно, не на общую цифру подписчиков, а на охваты. В зависимости от этой цифры мы выстраиваем разные стратегии.

• Чек

Платежеспособная аудитория, которая покупает вип-продукты за высокий чек, никогда не поведётся на схемы из воронки, созданной для низкого чека.

• Трафик

Чем больше видов трафика вы используете, тем интереснее и выгоднее можно сделать воронку. Если вы используете один вид трафика (или вообще ничего), некоторые приёмы будут для вас недоступны.

• Количество соцсетей

Если вы ведёте несколько соцсетей, они обязательно задействуются в воронке и выполняют определенные функции.

• Сильная сторона эксперта

Ключевые моменты продаж строятся на тех видах контента, которые даются эксперту лучше и легче всего.

• Ключевые принципы и ценности эксперта

Для кого-то рассылки на холодную аудиторию - прекрасный способ, а для кого-то это является неэкологичным способом, который он использовать не будет. Таких нюансов - сотни, и все они учитываются при каждой точке касания с аудиторией в рамках воронки.

Как я сказала выше, шаблонных воронок не бывает. Поэтому то, что дают другие эксперты на платных обучениях, я расскажу здесь бесплатно.

Я поделюсь с вами тремя рабочими воронками. Не для того, чтобы вы взяли и “скопировали” их себе.

Вы уже поняли, что так не работает.

А для того, чтобы вы увидели на примерах, что одну и ту же сумму можно заработать по-разному. Эти три воронки - лишь крупицы в огромной вселенной воронок.

Итак, три воронки на самую популярную сумму ~ 1 млн руб.

Один из доступных способов прийти к священной цифре.

Предположим, вы хотите запустить своё сопровождение.

Как может выглядеть воронка в вашем случае?

• Трафик, активы, точки касания

Задача усложняется, если вы за последнее время не занимались привлечением новой аудитории.

Когда мы работаем с ограниченной группой людей, нужно использовать больше приёмов продаж и более детально продумывать прогревы.

Нужно выписать продающие смыслы, которые обязательно нужно донести, и распределить их по доступным активам: сторис, прямым эфирам, постам...

Нужно задействовать как можно больше точек касания.

• Чек

Наставничество - это всегда высокий чек (под словом "высокий" в разных нишах, с учётом разного позиционирования подразумеваются разные суммы, пусть вас это не смущает).

Такие продукты чаще всего продаются через анкету, а затем личные собеседования, разборы и диагностики.

В целом, воронка может выглядеть так:

• активировать подписчиков
• донести точечные продающие смыслы во всех доступных точках касания
• провести эфир(ы)
• дать ссылку на анкету в сторис, эфирах, личных сообщениях, Телеграме
• из анкеты приглашать на диагностику
• на самих встречах сделать оффер

Кажется, всё банально и просто, да?

Но за этой “простой” воронкой ещё скрывается изначальное наполнение продукта, его упаковка, а также продающие смыслы и приёмы продаж - это тоже важная часть воронки.

Нужно очень грамотно их отобрать и донести, чтобы попасть в самое сердечко аудитории. Это также одна из главных причин, почему копирование чужой воронки ни к чему не приведёт.

Важно ещё - что и как вы говорите людям.

Например, с Аминой, опытным наставником по маркетингу и продажам в соцсетях, мы сфокусировались именно на смыслах, причём ещё одной задачей было "подтянуть" Телеграм канал как полноценную площадку.

Амине было интересно, как будет заходить мой формат построения контента в её блоге, будет ли это считывать её аудитория, эти новые смыслы - и да, всё “заходило” на ура.

Даже по обратной связи от людей, которые заходили к ней в наставничество за 150 000 руб и 250 000 руб, стало понятно, что стриггерили людей смыслы из наших воронок именно из Телеграм канала.

Итог: "пробитая" планка в 1 млн руб. после перерыва.

Эту схему мы использовали с Леной Чионовой и её онлайн-школой кондитеров в процессе запуска 11 потока флагманского курса "Бенто за 15 минут".

Казалось бы, у эксперта ~ 60к аудитории в запрещённой соцсети и ~4к в Телеграме, неужели нельзя просто продать постами и сториз?

Нет, нельзя.

• Во-первых, у нас есть цель сохранить охваты на нормальном уровне, не выжечь аудиторию. Мы не хотим сделать 1 раз, а потом хоть "трава не расти". Мы строим системный экспертный бизнес.
• Во-вторых, мы понимаем, что лишь малая часть потенциальных покупателей смотрит сториз в наше время.
• В-третьих, в плане продаж у нас стояла новая сумма, поскольку "старая" в 1,5 млн категорически не устраивала.

Подобная схема воронки хорошо подходит для продажи широких продуктов.

За счёт правильно выбранной триггерной темы презентации нам удалось собрать около 500 участников в закрытый ТГ канал.

На канале мы ввели несколько дополнительных точек касания ещё до проведения закрытой презентации: Лена писала дополнительные прогревающие посты, записывала подкасты, отвечала на вопросы, которые подсвечивали проблемы участников.

После презентации и открытия продаж мы использовали схему догревающих сообщений.

Всего лишь за это первое окно продаж длительностью 72 часа мы "пробили" 2 млн руб. Это уже было больше, чем весь предыдущий запуск.

Подойдет ли вам такая воронка? Как мы уже обсуждали выше, это зависит от многих факторов:

• активы, охваты, подписчики, база
• формат продукта, ценообразование
• ваше позиционирование
• ваши сильные стороны как эксперта

Самое важное здесь: выбор темы презентации и формата мероприятия + приёмы продаж в Телеграм-канале. Это надо сделать очень грамотно, иначе есть вероятность, что:

• к вам никто не придет
• к вам придут, заберут решение из контента и уйдут довольные, без надобности покупать основное обучение.

Вариантов, как её выстроить - миллион. Писать сценарий закрытой автоворонки для бота/почты/канала - это как писать сценарий для фильма. Одинаковых не будет.

Но смысл всегда один: аудитория попадает в закрытую рассылку, где в течение какого-то срока получает прогревающие и полезные посты/статьи.

Здесь очень важно сделать посты действительно полезными и цепляющими. Если они будут банальны или будут продажи в лоб, человек такое читать не будет.

Наверняка, вы попадали в отталкивающие автоворонки.

Я, например, подписана на несколько крутых закрытых продающих рассылок. Я получаю качественный материал в боте или на почте, читаю с интересом и, действительно, прогреваюсь к автору.

Я могу даже не смотреть его посты и сториз регулярно, не следит за ним в соцсетях, но совершенно спокойно купить продукты из автоворонки.