Как найти скрытые точки роста в онлайн-школе - без увеличения бюджета на трафик
Пару месяцев назад мы начали работать с Академией, которая обучает психологов. Интересный проект с научной базой, главный эксперт - один из ведущих специалистов в России и СНГ с 30-летним стажем практикующего врача-психиатра и психотерапевта.
Казалось бы, есть всё. Сильный эксперт. Известная в нише Академия. Репутация. Большая база. Команда, отдел продаж, отчётность, регулярные вебинары, автовебинары, трафик и несколько лет работы.
В прошлом году школа в среднем делала около 3 млн рублей в месяц. Но после повышения цен началась просадка: январь, который раньше был одним из самых сильных месяцев, закрылся примерно на 2,6 млн, февраль оказался ещё слабее.
При этом вебинары после пересборки вроде бы снова продавали, но между мероприятиями деньги добывались тяжело, а автоворонки не давали тех цифр, на которые рассчитывали.
В прошлом году школа в среднем делала около 3 млн рублей в месяц. Но после повышения цен началась просадка: январь, который раньше был одним из самых сильных месяцев, закрылся примерно на 2,6 млн, февраль оказался ещё слабее.
При этом вебинары после пересборки вроде бы снова продавали, но между мероприятиями деньги добывались тяжело, а автоворонки не давали тех цифр, на которые рассчитывали.
Академия обратилась к топовому консультанту на рынке, получив следующий совет: "проведите кастдевы, придумайте новый лид-магнит, соберите длинную воронку и вложите больше денег в трафик" 🙈
Но команда уже знала эти инструменты и многое из этого делала.
Запрос был другим:
что можно усилить внутри уже работающей системы, чтобы вернуть рост и не создавать ещё больше процессов, на которые сейчас нет ресурсов?
Мы предложили другие решения😉
Это промежуточный кейс нашего консалтинга с Академией. Проект под NDA поэтому конкретные цифры и данные публиковать не можем.
Но команда уже знала эти инструменты и многое из этого делала.
Запрос был другим:
что можно усилить внутри уже работающей системы, чтобы вернуть рост и не создавать ещё больше процессов, на которые сейчас нет ресурсов?
Мы предложили другие решения😉
Это промежуточный кейс нашего консалтинга с Академией. Проект под NDA поэтому конкретные цифры и данные публиковать не можем.
1️⃣ Первое, что мы сделали - собрали полную продуктовую экосистему с точки зрения методологии и маркетинга
До этого на каждом вебинаре в основном продавался отдельный флагман - классическая схема.
Клиент видел конкретный курс, но не всегда видел целостную картину: с чего ему начать, какой навык получить следующим и как последовательно повышать свой профессиональный уровень внутри Академии.
❗️Сейчас же на рынке работает только продажа системной картины для клиента целиком - да, вы можете в моменте продавать отдельный курс, но он должен видеть свой трек на будущее.
Клиент видел конкретный курс, но не всегда видел целостную картину: с чего ему начать, какой навык получить следующим и как последовательно повышать свой профессиональный уровень внутри Академии.
❗️Сейчас же на рынке работает только продажа системной картины для клиента целиком - да, вы можете в моменте продавать отдельный курс, но он должен видеть свой трек на будущее.
Критически важный момент в любой онлайн-школе: переосмысление (или создание с нуля) продуктового пути клиента для кратного роста LTV
Поэтому мы начали собирать продукты как единый профессиональный маршрут.
👉🏻 На этой основе появились комплексные предложения, новые тарифы и удалось очень здорово подтянуть средний чек.
❗️Важно: средний чек вырос не потому, что мы просто приписали новую цену к тарифу, а потому что клиенты увидели более полное решение своей задачи.
👉🏻 На этой основе появились комплексные предложения, новые тарифы и удалось очень здорово подтянуть средний чек.
❗️Важно: средний чек вырос не потому, что мы просто приписали новую цену к тарифу, а потому что клиенты увидели более полное решение своей задачи.
Продажи комбо пакетов с чеком в 100 000 руб и более - новая норма
2️⃣ Вторая большая точка роста обнаружилась в отделе продаж
Изначально он не выглядел проблемной зоной. Менеджеры работали. Продажи были. Какая никакая отчётность велась.
Но когда мы начали смотреть глубже, выяснилось, что между цифрой в таблице и реальной работой с клиентом иногда возникал "разрыв в реальности".
Например, лид мог числиться "в работе", хотя активная переписка уже несколько дней не продолжалась.
Были собраны десятки анкет на предварительный отбор, но часть из них долго не переходила в обработку 🤷🏻♀️ Пока мы не начали открывать конкретные сделки и проверять фактическую коммуникацию, это не выглядело системной проблемой.
Поэтому мы:
📌 отдельно разбирали анкеты и активные сделки;
📌выделяли конкретные сегменты базы для работы с конкретными предложениями;
📌 подняли выпускников и покупателей прошлых программ;
📌 начали предлагать им следующий логичный шаг (см. пункт 1 в рамках обновлённой продуктовой экосистемы);
📌 усилили повторные касания;
📌 внедрили более точный контроль работы с лидами с обновлённой отчётностью;
📌 начали продавать не один продукт всем подряд, а подходящие комплексные решения
📌 проводили отдельные планёрки с МОПами.
Но когда мы начали смотреть глубже, выяснилось, что между цифрой в таблице и реальной работой с клиентом иногда возникал "разрыв в реальности".
Например, лид мог числиться "в работе", хотя активная переписка уже несколько дней не продолжалась.
Были собраны десятки анкет на предварительный отбор, но часть из них долго не переходила в обработку 🤷🏻♀️ Пока мы не начали открывать конкретные сделки и проверять фактическую коммуникацию, это не выглядело системной проблемой.
Поэтому мы:
📌 отдельно разбирали анкеты и активные сделки;
📌выделяли конкретные сегменты базы для работы с конкретными предложениями;
📌 подняли выпускников и покупателей прошлых программ;
📌 начали предлагать им следующий логичный шаг (см. пункт 1 в рамках обновлённой продуктовой экосистемы);
📌 усилили повторные касания;
📌 внедрили более точный контроль работы с лидами с обновлённой отчётностью;
📌 начали продавать не один продукт всем подряд, а подходящие комплексные решения
📌 проводили отдельные планёрки с МОПами.
Что в результате сейчас
Это ещё не финальная точка, работа продолжается. Но уже:
✔️ в июне и июле план продаж выполнен на 98%
✔️ по сравнению с маем рост +23%, после просадки вернули оборот
✔️ вырос средний чек
✔️ в июле к середине месяца было сделано больше половины плана - такого давно не было в школе
✔️ на одном из последних продающих мероприятий более 40% зарегистрированных сидели более 1 часа 🔥
Конечно, за кадром скрыт большой пласт работ:
✔️ изменили подход к ежемесячному планированию продаж: теперь смотрим не только на нужную сумму выручки, привычные воронки и прошлую статистику, но и на путь клиента, сегменты базы и всю продуктовую линейку. Это позволило увидеть гораздо больше вариантов, чем очередной запуск одного флагмана;
✔️ в июне и июле план продаж выполнен на 98%
✔️ по сравнению с маем рост +23%, после просадки вернули оборот
✔️ вырос средний чек
✔️ в июле к середине месяца было сделано больше половины плана - такого давно не было в школе
✔️ на одном из последних продающих мероприятий более 40% зарегистрированных сидели более 1 часа 🔥
Конечно, за кадром скрыт большой пласт работ:
✔️ изменили подход к ежемесячному планированию продаж: теперь смотрим не только на нужную сумму выручки, привычные воронки и прошлую статистику, но и на путь клиента, сегменты базы и всю продуктовую линейку. Это позволило увидеть гораздо больше вариантов, чем очередной запуск одного флагмана;
В планировании учитываем продуктовый путь клиента и сегменты аудитории, на которые хотим сделать акцент в работе
Регулярные планёрки с командой: аналитика план/факт, сборка лучше всего сработавших решений, поиск новых гипотез
✔️ отошли от классической схемы "провели один вебинар - дали ссылку на продукт". Теперь под каждое продающее мероприятие собираем отдельную концепцию, точечно прорабатываем смыслы, сценарий вебинаров, воронку. Как результат: на мероприятия стали реагировать активнее, приходить охотнее, заявок стало больше;
✔️ усиливаем конверсии на каждом этапе: докручиваем сбор анкет предзаписи и отклики с них, количество регистраций на вебинары, доходимость и пр.
✔️ школа начала зарабатывать не только во время классических запусков, но и между ними - за счёт работы с базой, выпускниками, прошлыми покупателями и отдельными сегментам;
✔️ пересобираем автовебинарные воронки и смотрим на них не только через продажи "здесь и сейчас", но и через реальное плечо сделки и дальнейшую окупаемость трафика;
✔️ усиливаем работу отдела продаж: не по формальному статусу "лид в работе", а по реальным касаниям, следующему шагу и движению клиента по продуктовой линейке.
...и это только часть того, что сейчас происходит внутри проекта 🙂
✔️ усиливаем конверсии на каждом этапе: докручиваем сбор анкет предзаписи и отклики с них, количество регистраций на вебинары, доходимость и пр.
✔️ школа начала зарабатывать не только во время классических запусков, но и между ними - за счёт работы с базой, выпускниками, прошлыми покупателями и отдельными сегментам;
✔️ пересобираем автовебинарные воронки и смотрим на них не только через продажи "здесь и сейчас", но и через реальное плечо сделки и дальнейшую окупаемость трафика;
✔️ усиливаем работу отдела продаж: не по формальному статусу "лид в работе", а по реальным касаниям, следующему шагу и движению клиента по продуктовой линейке.
...и это только часть того, что сейчас происходит внутри проекта 🙂
Каркас обновлённого клуба в продуктовой экосистеме - один из важных новых этапов в пересборке
Что здесь важно
Когда сильная онлайн-школа перестаёт расти, ей не всегда нужен ещё один продукт, новый вебинар или больше трафика.
Иногда рост уже лежит внутри проекта.
• В продуктах, которые нужно связать между собой.
• В базе, с которой можно и нужно работать точнее и прицельнее.
• В отделе продаж, где важно видеть не только цифры в отчёте, но и то, что реально происходит с каждым сегментом и каждой сделкой.
• В воронках, которые нужно не бесконечно запускать заново, а последовательно усиливать.
И в общей логике, где клиенту предлагают не просто курс месяца, а понятный следующий шаг в его профессиональном развитии.
Именно тогда продажи начинают расти не за счёт очередного вливания денег в рекламу, а за счёт того потенциала, который уже был внутри школы ❤️
Иногда рост уже лежит внутри проекта.
• В продуктах, которые нужно связать между собой.
• В базе, с которой можно и нужно работать точнее и прицельнее.
• В отделе продаж, где важно видеть не только цифры в отчёте, но и то, что реально происходит с каждым сегментом и каждой сделкой.
• В воронках, которые нужно не бесконечно запускать заново, а последовательно усиливать.
И в общей логике, где клиенту предлагают не просто курс месяца, а понятный следующий шаг в его профессиональном развитии.
Именно тогда продажи начинают расти не за счёт очередного вливания денег в рекламу, а за счёт того потенциала, который уже был внутри школы ❤️
Как раскрыть потенциал вашего проекта?
Если вы чувствуете, что у проекта есть потенциал, но выручка упёрлась в потолок, проседает или слишком зависит от очередного запуска, мы с командой можем подключиться в формате консалтинга.
Мы не начинаем работу с совета «вам нужно больше трафика» и не приносим универсальную воронку, которую команда уже видела на десятке обучений.
Сначала разбираем, как на самом деле устроена ваша система:
📌 По итогам вы получаете не список идей «когда-нибудь внедрить», а понятную систему приоритетов конкретно для вашего проекта. Ну и непосредственно реализацию.
👉🏻 Если вы хотите найти скрытый потенциал внутри своего проекта, связать продукты, маркетинг и продажи в одну систему и перестать каждый месяц начинать с вопроса «что бы ещё запустить», оставьте заявку на консалтинг:
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
В заявке коротко расскажите о проекте, текущей выручке, команде и главной задаче. После этого я посмотрю вводные и напишу, подойдёт ли вам этот формат работы.
Мы не начинаем работу с совета «вам нужно больше трафика» и не приносим универсальную воронку, которую команда уже видела на десятке обучений.
Сначала разбираем, как на самом деле устроена ваша система:
- продуктовая линейка и путь клиента между продуктами;
- офферы, тарифы и возможности увеличения среднего чека;
- контент, вебинары и другие продающие активности;
- работа с текущей базой и продажи между запусками;
- воронки, конверсии и срок окупаемости трафика;
- работа отдела продаж, сегментация и обработка лидов;
- планирование выручки и точки, в которых проект недополучает деньги.
📌 По итогам вы получаете не список идей «когда-нибудь внедрить», а понятную систему приоритетов конкретно для вашего проекта. Ну и непосредственно реализацию.
👉🏻 Если вы хотите найти скрытый потенциал внутри своего проекта, связать продукты, маркетинг и продажи в одну систему и перестать каждый месяц начинать с вопроса «что бы ещё запустить», оставьте заявку на консалтинг:
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
https://online.adekvat-marketing.ru/brief
В заявке коротко расскажите о проекте, текущей выручке, команде и главной задаче. После этого я посмотрю вводные и напишу, подойдёт ли вам этот формат работы.